스타트 업이 실패한 이유와 조기 확장의 함정을 피하는 방법

650 개의 인터넷 스타트 업을 조사한 2012 스타트 업 게놈 분석 결과, "미숙 한 스케일링이 스타트 업이 저조한 실적을 내놓고 앞서 나가는 것으로 조기에 패배하는 가장 일반적인 이유"라고 밝혔다. 마찬가지로, 3200 개의 고성장 스타트 업에 대한 보완 보고서에 따르면 "고성장 인터넷 스타트 업의 74 %가 조기 규모 조정으로 인해 실패했습니다". 따라서 조기 확장은 시작 킬러입니다. 그러나 조기 스케일링은 정확히 무엇입니까? 그리고 어떻게 회사의 죽음으로 이어지지 않도록 할 수 있습니까? 이 기사에서는이 두 가지 질문에 대한 자세한 답변을 제공하고 성공적인 비즈니스 성장을위한 다양한 주요 전략을 간략하게 설명합니다.

반복 가능하고 확장 가능한 비즈니스 모델

창업 가인 Steve Blank는 신생 기업을 "반복 가능하고 확장 가능한 비즈니스 모델을 검색하도록 구성된 조직"으로 정의합니다.

이 정의를 확장하면서 최근에 다음과 같이 지적했습니다.

“반복 가능하고 확장 가능한 비즈니스 모델을 만드는 것은 새로운 벤처가 새로운 고객이 수입으로 예상되는 수입보다 적은 비용으로 새로운 고객을 지속적으로 확보 할 수있는 방법을 찾는 시작 라이프 사이클의 요점입니다. 이익."

스타트 업 세계에서 Wannabe 회사는 고객을 창출하는 수익보다 낮은 비용으로 신속하게 고객을 확보 할 수있는 능력을 개발하면 "실제 비즈니스"가됩니다.

반복적이고 확장 가능한 비즈니스 모델의 형성은 스타트 업이 핵심 목표, 즉 기하 급수적으로 성장하고 확장 할 수있는 가능성을 열어주기 때문에 스타트 업의 활력에 필수적입니다.

따라서 이러한 비즈니스 모델을 달성하는 것이 스타트 업의 궁극적 목표입니다.

회사는 다음 3 가지 주요 개발을 확보 할 때이 결정 점에 도달합니다.

  1. CAC (고객 확보 비용), 즉 잠재 고객이 제품이나 서비스를 구매하도록 설득하는 데 드는 총 비용은 고객의 평생 가치 (LTV) 메트릭보다 낮습니다. 즉, 고객이 생성하는 동안 예상되는 수익 그의 평생;
  2. 규모의 경제, 즉 고객이 많을수록 제품 비용이 저렴 해지는 상황에 따라 운영되므로 CAC / LTV 비율이 증가함에 따라 감소합니다. 과
  3. 비즈니스 모델이 계속 복제됩니다. 즉, 고객 확보 채널을 소진하지 않고 고객을 계속 확보 할 수 있습니다.

연쇄 기업가가 VC로 전환 David Skok은 SaaS 신생 기업이 최소 3 대 1 LTV 대 CAC 비율을 추구하고 설립해야한다고 제안합니다. 그녀는 처음에 :

(이미지 소스)

이 3 : 1 비율은 대부분의 신생 기업에 대한 일반적인 합의 인 것 같습니다.

스타트 업 개발의 ​​6 단계

위에서 언급 한 스타트 업 게놈 프로젝트는 스타트 업이 일반적으로 6 개의 마일스톤 기반 개발 단계를 거친다는 것을 발견했습니다.

특히, 스타트 업은 일반적으로 검색, 검증, 효율성, 규모, 지속 및 보존 단계를 거쳐 진행됩니다.

첫 3 단계 (즉, 발견, 검증 및 효율성)는 스타트 업이 주요 비즈니스 아이디어 및 제품의 핵심 가정을 검증하는 기간을 요약합니다.

여기 Appster에서 핵심 비즈니스 가정, 아이디어 및 제품의 역할과 중요성을 개발, 테스트 및 이해하는 데 대한 많은 기사를 작성했습니다. 여기 1, 2, 3, 4, 5를 참조하십시오.

처음 3 단계를 좀 더 자세히 살펴 보겠습니다.

  • 발견 단계 : 초점 = 신생 기업이 해결하고자하는 주요 고객의 고통이 a) 새로운 회사의 성장에 연료를 공급할만큼 실질적이고 b) 비즈니스가 결국 수익과 규모를 바꿀 수있는 지점에서 수익을 창출 할 수 있도록 보장합니다. 다시 말해, 문제 / 해결 방법을 찾는 것이 가장 중요한 관심사입니다.
  • 검증 단계 : 초점 = 제품 / 시장 적합성 달성. 제품 / 시장 적합성이란 스타트 업이 본격적인 비즈니스로 성장하기에 충분한 시장의 요구를 충족시키는 주문형 제품을 만드는 것을 의미합니다. 앞서 논의했듯이, 설립자로서 당신은“제공하려는 솔루션을위한 시장이 실제로 존재해야합니다. 그렇지 않으면, 스타트 업은 규모 또는 수행에 필요한 돈을 벌지 못할 것입니다. 어떤 세상에도 좋다”.
  • 효율성 단계 : 포커스 = 비즈니스 모델을 최적화하여 스타트 업의 수익성을 높일 수 있습니다. 궁극적으로 반복 가능하고 확장 가능한 비즈니스 모델을 개발해야합니다.

일반적으로, 3 단계를 통해 스타트 업이 성공적으로 진행되면 운영을 확장하고 확장하기 위해 적극적으로 비용을 지출해야합니다.

사업가이자 성공적인 디지털 앱 스타트 업의 공동 창립자로서의 저의 경험은 성공적인 회사가 지출과 함께 초소형을 유지하려는 전적인 노력에 의해 궁극적으로 실패하는 다른 모든 워너비 비즈니스와 구별된다고 믿게합니다. 시작 라이프 사이클의 3 단계 시작

Appster 블로그에는 스타트 업을 확장하는 방법, 즉 스타트 업 게놈 보고서에 언급 된 4 단계를 자세히 설명하는 유용한 콘텐츠 (1, 2, 3, 4, 5, 6, 7)가 이미 많이 포함되어 있으므로 다른 시간 동안 그 단계.

또한 5 단계 및 6 단계, 즉 유지 및 보존에 대한 해결을 연기 할 것입니다. 일반적으로 초기 수명주기 초기에 발생하는 조기 확장과 관련된 위험에 대해 자세히 살펴보고 싶기 때문입니다.

조기 스케일링이란 무엇입니까?

간단히 말해서, 조기 규모 조정은 지속 가능한 비용보다 빠른 속도로 비즈니스를 성장시키려는 노력을 말합니다.

또는 최근에 설명했듯이 :

“조기 확장은 반복 가능하고 확장 가능한 비즈니스 모델의 복잡한 세부 사항을 성공적으로 해결하기 전에 새로운 회사를 대규모로 확장하고 성장시키려는 시도입니다.

CAC 및 LTV의 특성을 파악하지 못하면 조기 확장을 촉진하여 시작 실패를 유발할 수 있습니다.”

적절한 자원없이 회사를 확장하려고 시도하면 사실상 신생 기업의 자금 부족으로 부정적인 현금 흐름 상황이 발생합니다.

조기 확장으로 인해 실패한 시작은 다음 특성 중 하나 이상을 공통적으로 공유합니다.

  • 그들은 문제 / 솔루션 적합성을 적절하게 테스트하고 검증하기 전에 제품을 구축하고 확장하려고 시도합니다. 3200 개의 고성장 스타트 업에 대한 스타트 업 게놈 분석에 따르면 성공적인 스타트 업의 80 %가 고객 확보 전술에 집중하기보다는 라이프 사이클의 첫 3 단계 동안 문제 공간을 발견하는 데 중점을 두는 것으로 나타났습니다 (즉, 시장에서 문제 / 솔루션을 발견하는 것).
  • 제품 / 시장의 탄탄한 구성을 성공적으로 수립하기 전에 고객 확보 노력을 과도하게 사용합니다. 실패한 신생 기업은 홍보 및 마케팅 전략에 많은 돈을 소비함으로써 제품 / 시장에 적합하지 않은 것에 대해 과도한 보상을 시도하는 경향이 있습니다. 이것은 기업가의 비전 오해라고 불릴 수있는 예입니다. 기업가는“성공적으로 보증 된”“혁신적인”제품을 구축하고, 광범위한 연구 및 테스트를 통해 고객을 입증하는 무언가를 의도적으로 구축하는 대신 고객이 구매하도록 설득하려고합니다. 실제로 원합니다.
  • 그들은 너무 많은 사람들을 너무 일찍 고용하고 (기업에 구체적인 가치가 없다면 거의 추가 할 수없는 고가의 "컨설턴트"포함), 너무 많은 돈을 모아서 재정 규율 상실 (즉, 효율성에 대한 헌신)을 초래하고 /하거나 시도합니다 회사 성장의 다른 모든 측면의 비용으로 높은 수익을 창출합니다.

다음 Appster 인포 그래픽은 스타트 업 구축과 관련된 4 가지 주요 단계 각각에 대한 주요 초점, 비즈니스 조치 및 전략 및 대략적인 시간 척도를 간략하게 설명합니다.

문제 / 솔루션 맞춤 설정

(이미지 소스)

벤드 자본가이자 억만 장자 인 Vinod Khosla는 한 번 이렇게 말했습니다.“문제가 없다면 해결책이없고 회사가 존재할 이유가 없습니다.

문제 / 솔루션 적합을 성공적으로 설정하려면 고객의 고통을 발견하고 철저히 이해해야 충분한 수의 사람들이 자신의 존재를 인식 할뿐만 아니라 솔루션에 대한 좋은 돈을 기꺼이 지불 할 수 있습니다.

1-5의 통증 척도에서 수익 창출 가능한 통증은 4 또는 5입니다. 즉, 지금 해결해야합니다.

문제 / 해결 방법을 찾는 것은 성공적인 시작을 구축하는 데 없어서는 안될 부분입니다.

왜?

모든 단일 기업가 활동은 궁극적으로 사람들이 구매하고자하는 물건을 만들 수있는 능력을 전제로하지만, 그러한 창조물이 하나 이상의 고객의 시급한 고통을 효과적으로 해결하지 않으면 그러한 구매는 결코 실현되지 않을 것입니다.

신생 기업이 수익 창출이 가능한 고객의 고통이라고 생각하는 것을 어떻게 확인할 수 있습니까?

전에이 주제에 대해 글을 썼습니다. 명심해야 할 가장 중요한 사항은 다음과 같습니다.

통증 가설을 테스트하려면 다음을 수행해야합니다.

  • 고객의 샘플을 찾으십시오.
  • 직접 또는 온라인으로 조사하십시오.
  • 결과를 평가하십시오. 과
  • 더 많은 테스트를 수행하십시오.

최대한 유효한 통찰력을 얻으려면 포커스 그룹에서 잔인한 정직을 얻어야합니다.

참가자들에게 특정 아이디어를 간절히 알리고 특정 통증 가설을 판매하려고 시도하기보다는 응답자가 자유롭게 공개적으로 말할 수 있도록 개방형 질문을해야합니다.

또한 참가자에게 사업 아이디어를 내고 있다고 명시 적으로 알리지 않도록하여 잠재 고객의 프라이밍을 피하는 것이 중요합니다.

오히려 다음과 같은 질문을 제기해야합니다.

  1. x의 가장 어려운 측면은 무엇입니까?
  2. x에 대해 더 알려주세요. x가 마지막으로 발생한 시간은 어떻게 되었습니까?
  3. 그 경험이 왜 그렇게 문제가되거나 즐거웠습니까?
  4. 현재이 문제를 해결하기 위해 어떤 솔루션을 사용하고 있습니까? 그들에 대해 불만족스러운 점은 무엇입니까? 그것들을 어떻게 바꿔야합니까?

잠재적 고객을 찾고 이러한 종류의 친밀한 포커스 그룹 피드백을 수집하기 위해 사용 가능한 모든 오프라인 및 온라인 리소스를 사용해야합니다.

기존 이메일 목록, 온라인 포럼 / 메시지 보드, 소셜 네트워킹 및 마이크로 네트워킹 사이트, Reddit, Linkedin, Quora 및 Meetup.com을 사용해보십시오.

스타 벅스에 가서 의견을 대가로 무료 커피를 제공하십시오.

또한 콜드 이메일 형태로 개인화되고 사려 깊고 지능적으로 타겟팅 된 아웃 바운드 마케팅을 활용할 수도 있습니다.

마지막으로“$ 100 테스트”를 적용 할 수 있습니다.

“제품의 최종 버전에 구현하려고하는 모든 기능을 나열하고 고객에게‘이 제품의 하나 이상의 기능에 100 달러 만 투자했다면 어떻게 돈을 투자 하시겠습니까? 어떤 기능에 투자 하시겠습니까? '물론 고객은 가장 관심있는 기능을 선택하여 제품의 불필요한 기능과 필요한 데이터를 제공합니다. "

제품 / 시장 적합성 결정

(이미지 소스)

벤처 캐피탈 회사 Andreessen Horowitz의 파트너 인 Marc Andreessen은 스타트 업의 성공이 궁극적으로 건강한 시장과 주문형 제품의 조화를 찾는 데 달려 있다고 주장합니다.

“실제로 잠재 고객이 많은 시장 인 훌륭한 시장에서 시장은 제품을 스타트 업에서 끌어냅니다.

당신이 그것을 바로 얻을 때, 당신은 시장 이외의 거의 모든 것을 무시할 수 있습니다.

따라서 성공적인 스타트 업은 제품 / 시장에 적합한 스타트 업입니다.

거의 모든 운영 측면이 완전히 축소되어 있지만 제품 / 시장을 찾지 못하여 실제로 절벽에서 곧바로 나아가고있는 놀라운 신생 기업이 있습니다.”

따라서 Marc의 필수 주장은 창업자가 진심으로 제품 / 시장에 맞는 제품을 개발하고 번영하도록 보장함으로써 실사를하지 않으면 실패 할 수 있다는 것입니다.

성장 해커 Sean Ellis는 스타트 업이 일단 작업 프로토 타입을 개발하고 베타 테스트를 받으면 베타 사용자에게 다음과 같은 간단하면서도 중요한 설문 조사 질문에 답변하도록 요청하여 제품 / 시장 적합성을 측정 할 수 있다고 주장합니다.

더 이상 제품 x를 사용할 수 없다면 어떻게 느끼겠습니까?

  • 정말 실망했다
  • 다소 실망
  • 실망하지 않았습니다 (실제로는 그렇게 유용하지는 않습니다)
  • 해당 없음 — 더 이상 제품 x를 사용하지 않습니다

수백 개의 신생 기업에서 테스트 된 엘리스의 유명한 설문 조사는 다음과 같은 신념에 근거합니다.

“제품 시장 적합성을 생각하는 가장 좋은 방법은 제품이 '필수품'이어야한다는 것입니다. 오늘날 사람들은 선택하기에 너무 많은 선택권을 가지고 있습니다. 무엇을 가져야합니까? 본질적으로 가치 있고 교체하기 어려워 야합니다. 다양한 설문 조사 질문은 '필수 사항'이라는 주요 지표로 기능하기위한 것입니다.

기본적으로 베타 테스터의 40 % 이상이 제품을 계속 사용할 수없는 경우 "매우 실망"했다고 표시하면 스타트 업이 확실한 제품 / 시장 적합성을 달성 한 것입니다.

Ellis의 테스트에 대한 생각과 유용성에 대해 더 배우고 싶다면 Ellis 자신이 제공하는 다음 무대 연설을 시청하십시오.

이 시점에서 스타트 업 구축의 첫 3 ~ 4 개 주요 단계를 성공적으로 통과했으며 이제 규모의 경제 개발, 더 많은 수익 창출 및 운영 확대로 넘어갈 차례입니다.

우리는 이미 스타트 업 확장을위한 다양한 방법에 대한 상세하고 포괄적 인 내용을 많이 제공 했으므로 Appster 블로그를 방문하여이 주제에 대해 계속 읽으십시오.

Appsterhq에서 처음 출판되었습니다.

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